《凝心聚力——賦能銷售團隊凝聚力特訓營》

課程目的

企業的開源、節流是企業管理哲學長勝之道，除了銷售與服務是開源其它一切都是成本，銷售團隊的生死關系企業的未來與發展，如今二十一世紀的商業環境越來越復雜.產品同質化,過剩化,競爭化使企業舉步維艱,如履薄冰,戰戰兢兢,稍有大意就可能機會變成危機!企業的生存壓力越來越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本線!只有訓練有素的職業化，專業化，正規化的銷售型團隊才是企業的根本軟實力！

課程特色

“團隊特訓營”是一種體驗式的訓練課程，起源于特種部隊的訓練體系，強化行為的訓練方式，以特種部隊的高標準，嚴要求來訓練自己，通過非常的訓練提高人才梯隊的高素質表現！

本課程結合多項學問、教練技術、心理學、管理學、認知科學、行為學

課程結構

從八個維度深度訓練學習：1、軍魂|2信念|3、行動力|4、信任銷售|5、上下同欲營銷共贏|6、戰略運營執行力與目標管理|7、凝心凝聚力|8、團隊榮譽感、責任感、使命感、綜合提高企業人才梯隊的專業能力，招之能戰，戰之能勝、賦能組織強大的生命力的人才梯隊！

￠時間:2天一夜（16H）

￠方式：案例分析+互動啟迪+情景演練+感悟總結（體驗65%+5%案例討論、沙盤推演5%+感悟深化+25%分析）案例深化實戰，結合企業性質，層層遞進進化！

￠心智修煉+課程解析+情景演練+覺醒感悟+深刻體驗+現場深刻體驗

￠《采用教練技術、心智修煉、NLP》三項技術應用課程

￠快速實用:練習教練式引導，經過實驗證明均能帶來行為的改變

￠互動體驗:通過互動式學習，引發學員深刻感悟，啟迪心智思維

￠實戰演練:通過演示和輔導，讓學員即學即用，實戰演練成習慣

￠課后演練:協助學員組成“學習小組”,并課后幫助學員成果實踐

課程收獲

1. 提升學員內心強大的信心與信念，激活行動意識，激發潛能可能性

2. 提升銷售執行效率，梳理執行流程，優化執行方法，學習先進管理

3. 賦能銷售團隊執行力，打造集體榮譽感責任感，使命感高績效團隊

4. 凝聚團隊的向心力，凝聚團隊同心同力同德，共贏抱團的團隊信仰

5. 賦能團隊生命力，創造團隊自動自發的組織力，掌握銷售道法術器

6. 提高銷售精英能力，學習客戶思維，提升銷售技術能力與銷售思維

培訓對象

￠銷售經理、銷售精英、銷售骨干

課程大綱

第一講：卓越團隊風采——營銷軍魂精神

￠啟示：軍隊有軍魂、團隊是否有團隊魂

￠解析：企業魂是什么、團隊魂是什么

1. 團隊領袖精神就是團隊生命力

2. 構建團隊軍魂內在驅動力

￠企業重組 、營銷文化與精神

∴企業團隊風采展示五項原則∴企業團隊風采

￠訓練目的：打造卓越團隊一流作風，創造一流團隊士氣！通過團隊重組實現企業重組的團隊意識，以企業運營方式，運營團隊！

￠完成企業團隊風采展示高標準 ，高規格的團隊塑造！

￠體驗方式：《卓越團隊軍魂風采》 共時長《1.5小時》

• 9:00-10:40課程內容

第二講：銷售成功的信念系統“別說不可能”——NLP信念意識

10:45-12:10課程內容

￠啟示:成功者擁有強大的積極信念

￠探索：信念

￠解析:信念——行為——結果

1. 贏在一線市場四大要素

∴銷售心態、銷售能力、目標客戶、粘性服務、

￠銷售精英必備的三大成功心態

∴相信的心態、專家的心態、決不放棄的心態

二、銷售精英必備的成功因素

∴我是一切的根源

三、銷售精英必備的贏家信念

四、銷售精英必備狼性意識與策略

1、狼性團隊市場營銷三大意識

2、狼性團隊市場營銷六大策略

￠心智覺醒:信念可以創造無限可能，信念是成功的基石

￠訓練目的:不可能變成“不”、可能。只有心中有可能才發激發可能！

￠體驗方式：《別說不可能》《鉆木取火》

第三講：凝心聚力——賦能團隊行動力

￠啟示：業績是做來的，客戶是跑出來的，成功是動動出來的

￠解析：客戶突破是銷售精英最本質的要素

一、市場精英贏在行動力

1. 成功者動力VS失敗者的阻力

2. 客戶思維VS 用戶思維的管理

1. 主動VS被動的天壤之別

2. 懈怠行為五大因素

￠拖延、等待、無所謂、習慣、被動無奈

1. 作為——行為——認為

2. 行動成功的五大品質

￠立刻行動，決不拖延的習慣 、相信自己一定可以、不找任何借口、行動就是答案、堅守承諾，決不放棄！

1. 沒有行動一切等于零（是誰動了我的奶酪）

2. 敢于行為、敢于亮劍、敢于作為

￠案例《2013樓市》《叢林法則》《動機》體驗環節：動力阻力

7、賦能行動思維、思維一變 市場一片

￠啟示：市場沒有四季，只有兩季，贏家思維

￠解析：思想是一切力量的源泉

￠總結復盤：總結—對比—分析——轉化

第四講：信任銷售鑄就客戶——經營內外客戶信任的力量

• 精彩回顧與分享：天堂與地獄的感受

• 團建時間： 18：30—18：50

• 晚上課程： 19：00—22：30

￠探索：信任的力量

￠客戶需要信任，團隊需要信任，信任是團隊之魂，高度任信是激發團隊向心力重要的情感支柱，彼此如何經營好信任的力量，就可以讓團隊產生1+1>2的爆炸力!

∴如何經營好客戶信任

∴經營信任的二八原則

∴信任是一種能力

∴客戶如何增加粘性

1. 如何處理客戶反對意見

2. 服務客戶粘性七種策略

￠訓練目的:無論外在關系，還是內在關系，都需要深信的力量，外部客戶或者內部客戶都是建立在信任

￠訓練成果:如何獲得信任是基礎，團隊伙伴需要彼此深層次的信任與支持，信任是團隊凝聚力重要根基！

第五部分：營銷團隊上下同欲—合作共贏

￠啟示：華為鐵軍營銷團隊贏在什么地方

￠解析：團隊營銷如何發揮強大實力

1. 客戶訴求四個維度 （性價比、安全性、價值性、實用性）

2. 解決客戶需求四個要素

3. 開發客戶的團隊“營”銷合作

1. 客戶的粘性服務管理

￠訓練成果：團隊贏在合作營銷，營銷的策略和成功方法的總結

￠體驗項目：《贏在營銷》共時長《3時》音樂+場景+情景深入+感悟環節

￠體驗價值：通過情景體驗到，市場銷售與團隊營銷真實場景，通過模擬的方式訓練團隊在客戶談判，商務路演，價格塑造，營銷策略、的綜合提升。

￠總結復盤：總結—對比—分析——轉化

《團隊合作造紙船》長1.2米——寬0.5米、工藝參考圖片

※解讀項目體驗：從造價——到造船——到銷售——到營銷——到簽協議——回款——服務環節

第六講：銷售精英團隊贏在專業技能提升

￠啟示：同樣的產品，為什么銷售差距非常大呢？

￠解析：銷售精英銷售能力與思維方式

一、銷售精英專業說的學問

∴說別人想聽的話                           《亮點》

∴說別人沒有說出來的話                     《需求點》

∴說別人不能說的話，但想聽的話             《關注點》

∴自己不用說，別人替你說                   《利益點》

∴自己不用說，別人主動說                   《關心點》

∴一個人說話就是一個人能力的體現

二、銷售精英專業的形象

三、銷售精英專業“問”的學問

∴問開放性的問題

∴問容易回答的問題

∴問關鍵性的問題

∴問二選一的問題

∴問“是”的問題

∴問假設性的問題

四、銷售精英專業“答”的學問

五、銷售精英專業“聽” 的學問

六、銷售的成交引導

〈顧客異議〉

∴團隊“攻”關營銷

∴如何面見銷售過程中店員常見的問題

∴如何處理報價方式

七、專業銷售的六大問句

∴你是誰

∴你跟我講有什么好處

∴你如何證明你講的是事實

∴我為什么要現在要購買

∴我為什么覺得花錢是值得

∴我為什么要感謝你

八、顧問式銷售的成交的策略

∴直接成交法

∴二選一成交法

∴好處成交法

∴假設成交法

∴由大變小成交法

∴質量成交法

∴故事成交法

九、如何處理客戶反對意見

￠回“答”處理技巧

∴不要馬上回答，加以明確

∴不要徹底回答，加以細問

∴不要確切回答，加以了解

∴使問話者失去追問的興趣

∴不清楚的問題要避免回答

∴以問代答沉默作答

￠“說服”處理技巧

∴下臺階法

∴給等待消息法

∴迂回法

￠“問”處理技巧

￠案例解析：處理客戶難題

十、顧問式銷售的成交的學問

￠話術的設計

￠解除顧客的幾種策略

￠推薦轉介紹

￠快速識別顧客的類型的核心問句

十一、顧問式銷售需求四要素

十二、銷售需求的心得訓練
1)、尋求客戶內心要買單的癢點      2)、激發客戶內心要買單的痛點
3)、幫助客戶內心做決定的意點      4)、解決客戶內心抗拒的否定點
5)、放大客戶內心購買價值重點      6)、成交客戶內心正確選擇要點

十三、做好成功銷售十大步驟技能提升

1）銷售準備  2）調動心態  3）建立信賴感  4）了解客戶的問題及需求

5）介紹產品并塑造產品的價值   6）競品分析   7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心8）做好成交  9）服務好售后 10)要求客戶轉介紹

十四、客戶關系管理

• 客戶關系三明治管理

• 客戶關系維護“三心”要素

• 客戶權益的共贏價值要點

• 客戶服務三種方式

• 客戶粘性的五項管理

• 客戶管理知行合一

￠重點分享一個專業的銷售人員所具備的市場開拓能力和客戶思維！

第七講：賦能團隊動能達成目標——※團隊目標篇

￠啟示：車的方向盤是僅僅管理方向的嗎？還有什么其它作用？

￠解析:目標的意義

一、成功者就是達成目標價值

二、達成目標的五大要素

1、達成目標的動機

2、達成目標的條件

∴天時（時勢）    地利（資源）     人和（能力）

3、達成目標的能力

4、達成目標的方法

5、達成目標的資源（內外客戶）

三、達成目標的三大策略

四、達成目標管理的三大工具：GROW、PDCA、YCYA-承諾管理工具

∴目標管理的三步曲

五、銷售精英100%達成目標的動機

六、銷售達成設定目標的六個步驟

步驟一：設定明確的目標

步驟二：列下詳細的計劃

步驟三：限定時間的數字

步驟四：列下大量行動數

步驟五：監督檢查與改善

步驟六：達成獎勵與懲罰

￠達成目標PDCA質量管理工具、銷售設定目標SMART原則

七、達成團隊目標激勵

結束情感禮贊

1. 分享總結

2. 工具落實：

3. 21天行動成功教練手冊