門店系統(tǒng)成交“天龍八步”（通用）

如果您正面臨以下問題，本課程將帶給您全新的解決之道：

• 為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍？

• 為什么每次銷售都用了很長的時間，最后卻沒有成交？

• 為什么面對不同的顧客，銷售人員的說辭總是千篇一律？

• 為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？

• 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？

• 為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？

• 為什么打電話給顧客，對方明明答應(yīng)了來店，最終卻無故爽約？

• 為什么顧客已被說服，卻因為“參謀”的一句話，導(dǎo)致訂單流失？

• 為什么使用FAB法則進(jìn)行銷售，成交效率越來越低？

• 為什么說“香水有毒”，你的門店進(jìn)行“感官營銷”了嗎？

培訓(xùn)對象

經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購員、市場督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等消費(fèi)品行業(yè)從業(yè)人員。

課程特色

頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享

課程收益

• 耐用消費(fèi)品行業(yè)顧客購買心理行為深度分析；

• 建立系統(tǒng)耐用消費(fèi)品行業(yè)門店銷售流程體系；

• 提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、銷售思路和話術(shù)；

• 顛覆傳統(tǒng)銷售思維習(xí)慣，全新門店銷售策略；

• 實現(xiàn)銷售人員服務(wù)意識和銷售技能全面提升。

課程大綱

第一部分、顧客心理與行為分析

1、顧客購買決策過程

-顧客購買決策七步驟模型

-門店主動營銷活動創(chuàng)新

2、顧客產(chǎn)品選購知識

-銷售以前必知的顧客知識

-消費(fèi)品行業(yè)五大行業(yè)特征

3、顧客選購階段特點

-“一逛、二比、三買”購買階段分析

-不同購買階段的導(dǎo)購員應(yīng)對技巧

第二部分:終端成交“天龍八步”

第一步：迎賓

-六種常見的錯誤迎賓用語

互動體驗：讓客戶感覺“被尊重”

第二步：開場

-開場的6個最佳時機(jī)

-開場的4種有效方法

實戰(zhàn)演練：贊美技巧

第三步：識別顧客

-8種情景快速了解顧客購買意向

-6種手段有效刺激顧客提前下單

-7個問題建立完整顧客信息檔案

-5個方法輕松要到顧客聯(lián)系電話（自媒體）

-4套話術(shù)精確掌握顧客購買預(yù)算

-3張銷售表格促進(jìn)銷售人員拿單

第四步、體驗

1、有效溝通，贏得信任

-頂尖銷售冠軍的“奔馳模型”能力修煉

-顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求

-需求挖掘的提問技巧：范圍、重點、傾向性

案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交

2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)

-說什么：產(chǎn)品介紹的4個層次

-怎么說：全新的FAB銷售技巧

-怎么做：產(chǎn)品演示的2個方法

實戰(zhàn)演練：“金牌”、“獵狗”雙向演練FAB法則

3、完美服務(wù)，超越期望

-門店服務(wù)的4個關(guān)鍵點

-高端零售門店服務(wù)創(chuàng)新

案例分享：傳統(tǒng)門店向海底撈學(xué)什么？

4、氛圍營造，感官營銷

-產(chǎn)品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧

案例分享：用感官刺激把顧客留下

第五步：設(shè)計

-顧客提出價格異議的真實原因

-輕松處理價格異議的3套話術(shù)

案例分析：胡敏霞賣燈

第六步：自媒體跟進(jìn)

1. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1. 會員引流的2種方式

2. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計分銷海報，如何進(jìn)行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機(jī)理

• 直播的話題設(shè)計

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

1. 抖音的獨特5種玩

2. 老顧客

• 會員系統(tǒng)

• 服務(wù)轉(zhuǎn)單

• 三層裂變

• 老顧客微營銷跟時

• 老顧客積分

第七步：開單

-識別顧客的購買信號

-主動成交的10種方法

案例分享：修表修來的學(xué)問

第八步：送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

案例分享：銷售的本質(zhì)是利益交換