謀變?破局-代理商7大困局與破解（泛家居家電）

困局一：終端賣場流量銳減，如何360度引流？

1. 問題

1. 賣場人流量越來越少

2. 獲客成本越來越高

3. 顧客忠誠度越來越低

4. 成交越來越困難

1. 破解：

1. 跨界引流3種方式

2. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報，如何進(jìn)行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機(jī)理

• 直播的話題設(shè)計(jì)

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

1. 家裝引流的三種方式

• 角色升級

• 設(shè)計(jì)端前移

• 技術(shù)升級

1. 聯(lián)盟引流的五種方式

• 聯(lián)盟話術(shù)

• 聯(lián)盟培訓(xùn)

• 聯(lián)盟政策套餐

• 聯(lián)盟渠道

• 聯(lián)盟推廣

1. 精準(zhǔn)引流2種招術(shù)

2. 會員引流的2種方式

3. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 三層分銷引流裂變

2. “微信眼引流”

3. 隱性渠道引流

4. 其他

困局二：裝精與整裝，房地產(chǎn)市場進(jìn)入平臺期，如何尋找機(jī)會點(diǎn)？

1. 問題：

1. 國家精裝房政策

2. 房地產(chǎn)市場萎縮

3. 整裝興起

4. 后家裝風(fēng)口

5. 經(jīng)濟(jì)瓶頸

6. 90后消費(fèi)者觀

1. 化解：

1. 二次裝修

2. 簡裝市場興起

3. 軟裝一體化

4. 新的消費(fèi)引導(dǎo)模式

1. 工裝市場破局：

1. 工裝裝渠道合作對象

• 直接與設(shè)計(jì)師合作

• 與工裝公司合作

• 設(shè)計(jì)師與工裝同時合作

• 與項(xiàng)目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作

• 與包工頭合作

• 與水電工、安裝工、鋪貼工合和

1. 工裝的職能分配

• 老板

• 設(shè)計(jì)師

• 施工隊(duì)長

1. 工裝公司的合作條件

• 返點(diǎn)

• 產(chǎn)品毛利

• 廣告促銷支持

• 品類競爭力

• 服務(wù)力

1. 工裝的各級人員分類公關(guān)策略

• 曉之以情

• 動之以理

• 誘之以利

• 制之以害

1. 工裝服務(wù)跟進(jìn)

• 提升成單率；

• 搭建系統(tǒng)平臺；

• 提升單銷值

• 便利；

• 激勵；

1. 工裝的溝通與談判技巧

• 針對合作如何談判

• 針對未合作如何談判

• 針對不合作如何談判

困局三：終端爆破效果銳減，主動營銷如何創(chuàng)新？

1. 問題：

1. 成本越來越高

2. 單值越來越低

3. 流失越來越多

4. 人氣越來越小

5. 競爭越來越烈

6. 其他

1. 破解：

1. 場景化、強(qiáng)IP促銷

2. 精準(zhǔn)促銷：圈子+話題+互動+二次轉(zhuǎn)發(fā)

案例：雙11新零售的“除夕夜”（蘇寧QQ群爆破、微信群爆破）

1. 線下+線下一體化的“內(nèi)購會”

2. 跨界聯(lián)動的“同城購物”模式

3. 終端爆破“六聯(lián)動”：前端與后臺、線下與線下、話題與事件、會員與粉絲、代理與分解、視頻與游戲

4. 促銷的經(jīng)營化視角

5. 其他

困局四：粗放式管理難返，如何實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理？

1. 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

• —從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

• －從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的瓶頸

• －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

• －從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變的瓶頸

1. 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

• －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

• －經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

• －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

• －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

• －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

案例一：XX渠道商的精細(xì)化管理案例

案例二：節(jié)假日如何變成文化教育的常態(tài)

案例三：泉州的日事日畢、日清日地模式

困局五：白手起家創(chuàng)業(yè)，事業(yè)發(fā)展瓶頸如何化解？

1. 問題點(diǎn)

1. 事業(yè)平臺期，發(fā)展瓶頸

2. 競爭對手?jǐn)U張，威脅生存

3. 優(yōu)秀員工流失，甚至成為競爭對手

1. 破解

1. 連鎖加盟模式

2. 分紅模式

3. 股權(quán)激勵模式

4. 事業(yè)部模式

5. 眾籌+對賭模式

案例一：河北邯鄲老趙的公司化改改革

案例二：珠海容老板的區(qū)域連鎖與合伙人機(jī)制

案例三：內(nèi)蒙古赤峰孫總的“九大常委”

困局六：團(tuán)隊(duì)管理出工不出力，效率低下，如何人才有效激勵？

1. 問題：

1. 人員成本越來越高

2. 忠誠度越來越低

3. 流失率越來越高

4. 管理效率低下

1. 化解

1. 構(gòu)建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)的組織體系

• 單店組織如何構(gòu)建

• 多店組織，與單店組織的異同

• 公司化運(yùn)營組織又是如何創(chuàng)新的？

• 狼性團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會何姐的合伙人機(jī)制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調(diào)和？

建立一套有效的分配體系

• 小商靠掙錢：當(dāng)下的錢、老板短期利益

• 大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

• 好人好報：機(jī)制分配讓能者上、平者讓、庸者下

• 物質(zhì)激勵萬能公式

• 精神激勵萬能公式

• 店長分配公式：如何突顯店長的管理職能？

• 導(dǎo)購分配公式：過程管理與業(yè)績?nèi)绾瓮黄疲?/span>

• 設(shè)計(jì)師激勵方式：痛點(diǎn)型激勵

• 渠道業(yè)務(wù)人員激勵方式：變要我干與我要干。

案例一：河南鄭州林總的激勵模式與陷阱？

案例二：福建泉州楊總的導(dǎo)購員激勵機(jī)制

案例三：某磁磚設(shè)計(jì)師的激勵模式

困局七：新“物種”跨界打劫，如何面對？

1. 問題

1. 互聯(lián)網(wǎng)整裝打劫

2. 全屋整裝打劫

3. 國美跨界進(jìn)入

4. 天貓、小米、網(wǎng)易也玩家裝？

1. 破解

1. 大賣場的橫向跨界經(jīng)營（設(shè)計(jì)師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）
   案例：馬可波羅瓷磚店與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營銷結(jié)合

2. 賣場多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂/圖書/DIY體驗(yàn)區(qū)）
   案例：方太的終端體驗(yàn)教學(xué)模式高端引流。

3. 新場景：智能應(yīng)用場景與賣場未來。（設(shè)置VR體驗(yàn)中心，AR，人臉識別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個性需求與未來。）

4. 新用戶：新一代知識結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡