如何高效的做好工程項目的市場經營工作-1天

一、工程行業市場經營現狀

1、工程類公司市場經營的要素

2、工程類公司市場經營的五大特點

3、工程企業國內市場經營工作的六大行業動態

4、近年工程行業市場經營的變化

二、國家經濟形勢分析及市場機遇

1、京津冀、粵港澳及長三角等國家重點區域投資方向及市場機遇

2、“新基建”帶來的市場機遇

3、當前幾種新的項目建設和開發模式

3.1 F+EPC模式

3.2 EPC+F模式

3.3 ABO模式

3.4 TOD模式

3.5 EOD模式

三、從國家政策及規范層面分析EPC工程總承包項目的承接問題

1、房屋建筑和市政基礎設施項目工程總承包管理辦法核心條款解析

2、GB/T50358-2017建設項目工程總承包管理規范核心條款解析

3、《招標投標法》修訂草案核心條款解析

四、工程行業的市場營銷如何開展

1、市場競爭戰略及進入策略

2、市場開發的“利箭”模型

3、市場開發對企業的內在要求

4、市場開發的“三段論”

5、市場機會分析的四元關系

6、目標市場的選擇

7、組織間的營銷方式

五、項目跟進-如何做好大（優）客戶的工程項目的市場經營工作或工程行業的市場營銷策略和技巧

前言

1、客戶利益相關者分析

案例——利益相關者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術”

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關系的深入

6、市場經營的內部資源整合

7、市場經營人員的能力素質

8、商務活動的紅線與底線

六、市場多項目選擇

1、慎重選擇項目，降低經營風險

2、市場多項目篩選的步驟和指標

案例——市場（多）項目篩選評分表

七、顧問式營銷和營銷項目化管理

1、顧問式營銷

2、營銷項目化管理

案例——某工程企業營銷項目化管理體系