S營銷特種兵-卓越銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力提升

【課程背景】

市場的競爭表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌的競爭，實(shí)質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競爭。如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？如何對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行職業(yè)化打造？將是企業(yè)提升競爭力的必由之路！

銷售人員的執(zhí)行力不提升，所有的培訓(xùn)、產(chǎn)品革新以及業(yè)務(wù)方案都等于零。執(zhí)行力決定一家企業(yè)的發(fā)展，銷售人員執(zhí)行力決定了市場占有率，更是公司持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。為什么公司的銷售業(yè)績一直要老板自己扛？一個(gè)銷售明星的離開給業(yè)務(wù)帶來巨大傷害？執(zhí)行不是一個(gè)人的使命，執(zhí)行是真?zhèn)€銷售團(tuán)隊(duì)的魂！

方案制定了，銷售人員卻遲遲不行動(dòng)？

話術(shù)背完了，業(yè)績卻停滯不前？

計(jì)劃制定了，月月無法達(dá)成目標(biāo)？

考驗(yàn)執(zhí)行力的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是速度，搶占市場要速度，競賽方案要速度，客戶服務(wù)要速度！一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)弱，是團(tuán)隊(duì)的競爭力和戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)；一個(gè)人的執(zhí)行力強(qiáng)弱，是個(gè)人的領(lǐng)悟力、工作態(tài)度以工作技能的綜合體現(xiàn)。

作為銷售人員，執(zhí)行是魂，沒有執(zhí)行，一切都是零。只有突破自我，高效執(zhí)行才能完成銷售業(yè)績，銷售業(yè)績就是王道，銷售業(yè)績就是考量每位銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)；而執(zhí)行恰恰是達(dá)成業(yè)績的唯一途徑。

【課程收益】

1、職業(yè)化銷售心態(tài)訓(xùn)練與提升；

2、使員工從要我做到我要做的轉(zhuǎn)變；

3、提升銷售員工積極應(yīng)對客戶、快速融入銷售團(tuán)隊(duì)、為企業(yè)及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的意識(shí)；4、提升銷售員工的顧客服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；

5、提升銷售員工結(jié)果意識(shí)與工作執(zhí)行力；

6、幫助管理層和銷售人員提高能力，從而使他們以一個(gè)高水準(zhǔn)的效率進(jìn)行工作。

【培訓(xùn)形式】

理論講授30％、實(shí)戰(zhàn)演練60％、案例討論5%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動(dòng)視頻分享、動(dòng)情小故事，生動(dòng)演講，游戲，互動(dòng)訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。

【課程對象】一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售相關(guān)骨干人員

【課程時(shí)長】2-3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一單元成就“營銷特種兵”的必要認(rèn)知
一、成就“營銷特種兵”必備認(rèn)知
1、獅子與鹿群的故事說明什么？
2、21世紀(jì)的四大危機(jī)
3、營銷人員為何要成為“特種兵”？
二、如何成就“營銷特種兵”？
1、一組數(shù)據(jù)說明什么？
2、“營銷特種兵”是誰？
3、“營銷特種兵”需要具備什么樣素質(zhì)？
討論：通過視頻了解與分析“營銷特種兵”是什么樣的？（3分鐘）
大型互動(dòng)與團(tuán)隊(duì)整合：銷售特種兵團(tuán)隊(duì)快速文化整合與pk（10分鐘）
（1）目的：培養(yǎng)現(xiàn)場營銷人員的拼搏精神及團(tuán)隊(duì)精神，激發(fā)大家的參與性；
（2）活動(dòng)規(guī)則：分組，取團(tuán)隊(duì)名字，選隊(duì)長等，最先完成有績效獎(jiǎng)勵(lì)！
（3）預(yù)計(jì)效果：學(xué)員參與積極度非常高，極大調(diào)動(dòng)了大家熱情與拼搏精神！
（4）這個(gè)環(huán)節(jié)公布’特種兵”銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)過程中的學(xué)習(xí)績效競賽規(guī)則：以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行學(xué)習(xí)績效得分，最后一天評選得分最高的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)！一次激發(fā)大家的特種兵拼搏精神。

第二單元邁向卓越的必備信念——我是一切的根源
一、成功者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個(gè)人成敗的重要因素
4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系
5、成就事業(yè)的過程中態(tài)度所占比重
二、心態(tài)決定成敗
1、心態(tài)是什么
2、心態(tài)對個(gè)人的巨大影響
3、人們時(shí)常擁有哪些心態(tài)
4、兩類心態(tài)的來源
5、邁向卓越必備的心態(tài)
6、融入的態(tài)度

1）為什么要融入？工作現(xiàn)狀，融入的好處，不融入的危害！

2）什么是融入？目標(biāo)一致、利益一致，融入的意義。

3）融入融什么？融身、心、狀態(tài)！

4）結(jié)合銷售情景、團(tuán)隊(duì)階段特點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際融入練習(xí)，下一步如何去做！

7、積極的態(tài)度

1）什么是積極？什么是消極？為什么要積極？

2）如何積極？三個(gè)互動(dòng)及示例：凡是發(fā)生不見得是壞事，福氣、正常，感恩一切。

3）結(jié)合銷售情景引導(dǎo)積極面對練習(xí)！

8、自信的態(tài)度

1）為什么要自信？什么是自信？

2）自信四維空間圖，伴隨案例講解。

3）作為業(yè)務(wù)人員的自信什么？相信自己的公司、產(chǎn)品、人品！

4）結(jié)合公司實(shí)際，做優(yōu)勢發(fā)掘練習(xí)。

9、認(rèn)真的態(tài)度

1）什么是認(rèn)真？

2）認(rèn)真活動(dòng)測試引導(dǎo)！

3）績效階乘引入：企業(yè)銷售業(yè)績提升版、個(gè)人業(yè)務(wù)能力成長版不同版本講解！

4）結(jié)合實(shí)際認(rèn)真練習(xí)！查找各自工作中可以改進(jìn)之處。

10、堅(jiān)持的態(tài)度

1）互動(dòng)，行業(yè)有無好壞？職業(yè)有無好壞？

2）個(gè)人案例引入案例講解。

3）引入業(yè)務(wù)員成長的階段論，引入職業(yè)生涯規(guī)劃！與公司共成長，共發(fā)展。

第三單元“營銷特種兵”邁向卓越的角色擔(dān)當(dāng)——生命與角色

一、角色認(rèn)知
1、生命中每個(gè)人都有自己的角色
2、你有哪些角色
3、在生命中應(yīng)該扮演哪些角色
4、角色沒有做好的危害
5、討論：你喜歡的角色
二、狼性團(tuán)隊(duì)打造

1、為什么要打造狼性團(tuán)隊(duì)？

2、狼性團(tuán)隊(duì)的個(gè)性特征

3、狼性團(tuán)隊(duì)的共性特征

4、狼的精神對營銷的啟示

三、如何建設(shè)狼性營銷團(tuán)隊(duì)？

1、營造狼性團(tuán)隊(duì)文化

2、樹立危機(jī)意識(shí)

3、強(qiáng)化管理和執(zhí)行力

4、以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向
大型互動(dòng)與游戲：

1..信任主題——“信任倒”活動(dòng)                                          

通過“信任倒”活動(dòng)使員工切身感受到他和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，突出團(tuán)隊(duì)的力量，增強(qiáng)員工的歸屬感及凝聚力。

2.負(fù)責(zé)任主題――“領(lǐng)袖風(fēng)采”活動(dòng)

通過該游戲使員工體驗(yàn)到在打造高績效團(tuán)隊(duì)中信任的力量是最基本的，并反省到自己一直在團(tuán)隊(duì)中是如何有意或無意忽略了身邊同事的協(xié)作與支持的，從而愿意從自己調(diào)整心態(tài)愿意站在不同的角度創(chuàng)造我們一直想要的團(tuán)隊(duì)------真誠、合作伙伴、肯定的團(tuán)隊(duì)氛圍。

3.凝聚力主題——“企業(yè)興亡、責(zé)任在我”活動(dòng)                                                      

通過“邁向成功之路”活動(dòng)使員工切身感受到企業(yè)是如何一步步發(fā)展到今天的，而我們作為企業(yè)中的一員今天要如何來行動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的、部門的、個(gè)人的工作目標(biāo)。

第四單元“營銷特種兵”邁向卓越的精神修煉——“行孝與感恩”
一、行孝與感恩營造良好人生之路
1、感恩的重要性
2、從感恩看個(gè)人品質(zhì)
3、感恩是做人的根本
4、感恩營造良好職業(yè)之路
5、感恩的內(nèi)容及方法
6、感恩的核心：懂得“孝道”
二、感恩具體實(shí)施
1、感恩行孝之心智
2、感恩行孝之行為
3、感恩行孝之成就
目的：引導(dǎo)學(xué)員體會(huì)孝道及感恩是做人根本，是贏得福報(bào)支持根源；
規(guī)則：兩人搭檔做活動(dòng)，激發(fā)感悟成長！
效果：學(xué)員會(huì)感受很深，會(huì)發(fā)自內(nèi)心自覺分享對父母，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的深深感恩之情。

第五單元：營銷特種兵邁向成功的關(guān)鍵——充滿生命力的人際
一、人際關(guān)系的認(rèn)知
1、人際關(guān)系對人生的影響
2、人際關(guān)系的意義
3、人際需求關(guān)系
4、影響人際關(guān)系密切程度的因素
二、建立有效的人際關(guān)系
1、開設(shè)感情存款
2、人生人際關(guān)系六貌
3、利人利己的要領(lǐng)

第六單元、營銷特種兵邁向卓越的能力修煉——高品質(zhì)溝通能力提升
一、高品質(zhì)溝通的認(rèn)知
1、溝通的重要性
2、溝通的定義
3、溝通的要素
二、打造高品質(zhì)的溝通
1、如何學(xué)會(huì)傾聽
2、溝通的原則
3、有效溝通的流程
4、團(tuán)隊(duì)高品質(zhì)溝通的九大技巧及訓(xùn)練
【互動(dòng)游戲1】學(xué)會(huì)傾聽（10分鐘）
【趣味互動(dòng)游戲2】“無言的交流”（25分鐘）

第七單元：營銷特種兵自信心與信念力鍛造：信心信任與信念
一、生命中不成功的根源
1、人生失敗是因?yàn)椴粔蜃孕牛瑳]有信念
2、信念的涵義
3、信心，信念對人生發(fā)展的巨大影響
二、信心、信任與信念的訓(xùn)練
1、如何具備強(qiáng)有力自信
2、如何信任他人
3、如何增強(qiáng)信念
三、大型心靈啟智體驗(yàn)互動(dòng)訓(xùn)練：“天龍八部”

目的：激發(fā)學(xué)員的狼性意志力、團(tuán)隊(duì)精神、思考力，溝通力，執(zhí)行力
規(guī)則：讓大家通過做一種關(guān)于老師指定的動(dòng)作，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的才可以通關(guān)，并且有績效獎(jiǎng)勵(lì)；學(xué)員們往往會(huì)經(jīng)歷無數(shù)的失敗與打擊，但是最后會(huì)在精神上和能力上有巨大的突破！

第八單元、生命與責(zé)任同行——責(zé)任重于泰山(責(zé)任與團(tuán)隊(duì)凝聚力提升)
一、生命成就與個(gè)人責(zé)任
1、成就就意味著責(zé)任
2、干大事從干小事開始
3、責(zé)任不容推卸
4、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任
二、責(zé)任就是不找借口
1、重視自己的工作
2、干大事從干小事開始
3、消滅借口，邁向成功
【大型挑戰(zhàn)啟智體驗(yàn)訓(xùn)練】“責(zé)任心個(gè)人訓(xùn)練與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練”（1.5—2小時(shí)左右）
目的：訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)精英挑戰(zhàn)精神，付出精神，責(zé)任精神，團(tuán)隊(duì)凝聚力；
規(guī)則：以小組為單位，進(jìn)行老師指定動(dòng)作的訓(xùn)練展示，各組進(jìn)行比賽，勝出者獲得獎(jiǎng)勵(lì)；
效果：通過挑戰(zhàn)與比拼，極大的提升團(tuán)隊(duì)士氣，激發(fā)大家榮譽(yù)感，拼搏精神，狼性精神凝聚力，協(xié)作精神等。

第九單元、“營銷特種兵”銷售績效提升關(guān)鍵——愛上銷售職業(yè)
一、銷售成功的秘訣是？
1、你理解銷售嗎？
2、銷售的涵義是什么？
3、為什么你一定要做銷售？
互動(dòng)訓(xùn)練：請寫出30條做好銷售的理由！
二、銷售成功的技巧修煉——攻心為上！
1、“攻心”銷售的特點(diǎn)
2、“攻心”銷售的核心
3、“攻心”銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
三、“攻心式”銷售的技巧內(nèi)容
1、攻心式銷售有流程
2、攻心式銷售的八大模塊
3、認(rèn)識(shí)我們的顧客
4、顧客購買的心理分析
5、產(chǎn)品說明的技巧
6、找到和接觸顧客抗拒的技巧
案例研討：銷售戰(zhàn)神原一平的成功秘訣是什么？（5分鐘）

第十單元“攻心式”銷售技巧特訓(xùn)（重點(diǎn)分享）
一、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的分類
2、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
3、如何定位業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶
二、客戶深層需求及決策分析
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
現(xiàn)場訓(xùn)練：問對問題賺大錢
三、客戶需求引導(dǎo)及洽談策略
1、*引導(dǎo)技巧
2、溝通引導(dǎo)的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)與抗拒點(diǎn)解決技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧無憂話術(shù)練習(xí)，分配作業(yè)
4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的一到三套話術(shù)訓(xùn)練
5、顧客抗拒點(diǎn)特點(diǎn)
6、抗拒點(diǎn)解決策略
現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)銷售pk：把產(chǎn)品賣出去！

第十一單元：戰(zhàn)勝自我，邁向巔峰！
一、如何突破自我
1、人生需要不斷突破自我！
2、恐懼的危害
3、為什么會(huì)恐懼
4、恐懼的種類
5、如何戰(zhàn)勝恐懼
二、戰(zhàn)勝自我，邁向巔峰
1、戰(zhàn)勝自我需要突破信念的設(shè)限
2、成功在于做自己未做之事
3、自我展示的重要性
4、如何展示自我
【大型互動(dòng)啟智體驗(yàn)訓(xùn)練1】“燦爛”（1.5—2小時(shí)左右）
目的：訓(xùn)練學(xué)員挖掘及展示陽光影響力，付出精神；
規(guī)則：由導(dǎo)師引導(dǎo)，每個(gè)人進(jìn)行個(gè)人陽光積極精神的帶動(dòng)；
效果：通過訓(xùn)練，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到自我精神風(fēng)貌的積極影響力，同時(shí)訓(xùn)練和提升自己積極陽光風(fēng)貌。

第十二單元：營銷特種兵實(shí)現(xiàn)人生夢想條件——設(shè)定目標(biāo)及行動(dòng)大會(huì)
一、目標(biāo)的認(rèn)知
1、目標(biāo)的涵義
2、設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)關(guān)鍵
3、達(dá)成目標(biāo)的步驟
二、如何達(dá)成目標(biāo)
1、達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間管理策略
2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增速劑：承諾法則
3、行動(dòng)大會(huì)
三、落地執(zhí)行訓(xùn)練：行動(dòng)約誓（1小時(shí)）
目的：學(xué)習(xí)后的執(zhí)行落地環(huán)節(jié)，引導(dǎo)大家設(shè)定下階段目標(biāo)，定下執(zhí)行計(jì)劃；
規(guī)則：由導(dǎo)師引導(dǎo)，每個(gè)人設(shè)定近期1-3個(gè)月目標(biāo)，同時(shí)學(xué)會(huì)制定執(zhí)行計(jì)劃；
效果：通過訓(xùn)練，使學(xué)員清晰階段性工作目標(biāo)，設(shè)定達(dá)成計(jì)劃，從而為績效提升做好準(zhǔn)備。

第十三單元：課程結(jié)束儀式
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧   4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
2、互動(dòng)：問與答   5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃   6、合影：集體合影