《存貸款營銷技巧班》

課程目的：

1. 了解客戶拒絕的根源問題

2. 學習并掌握客戶邀約技巧

3. 學習并掌握產(chǎn)品推介技巧

課程大綱：

第一章：客戶拒絕的根源

1. 傳統(tǒng)約見拒絕的類型

2. 客戶為何拒絕

3. 信任度與需求的關系

4. 電話恐懼的根源

5. 客戶組織架構(gòu)分析圖

※關鍵人定義

※如何營銷溝通中的三大關鍵人物

1. 營銷的五個關鍵時刻

※大門找對：消息者、執(zhí)行者

※小門找對：參謀者、決策層

※關鍵人找對：決策層+管理層+執(zhí)行層

※時間找對

※地點找對

1. 掌握客戶心理因素的重要性

2. 客戶接觸案例模擬

※選擇接觸誰？

※采取什么方式接觸？

※如何讓你要接觸的對象對你的業(yè)務感興趣？

※要運用的知識點

第二章：邀約技巧篇

1. 約見準備

※企業(yè)的核心需要

※客戶約見理由的選擇與包裝

※制定周密的訪問計劃

※寒暄與贊美

※建立關系

※禁忌

※訪問時機

1. 內(nèi)心隱藏的世界

※內(nèi)心隱藏的世界

※影響人格形成的因素

生物因素：氣質(zhì)類型（60%）

環(huán)境因素：（20%）

主觀心理因素（10%）

1. 四大人格類型＆購買習慣與人格類型的關系

※激情型膽汁質(zhì)：以情動人 為加深感情（友情、親情）競爭力、容顏而沖動消費

※才華型多血質(zhì)：由情入理 為了增強本領才華

※中庸型粘液質(zhì)：中庸之道 可信度要高，且是生活必需和急需的東西理性消費

※內(nèi)斂型抑郁質(zhì)：恪守規(guī)則 利益最大化，沒有從眾心理，不易受他人干擾

1. 案例模擬

※問題一：何種人格的客戶最容易出爾反爾？

※問題二：為什么同一個客戶雙胞胎中的哥哥認為客戶（同事）人品不錯，雙胞胎中的弟弟認為客戶（同事）人品極差？

第三章：產(chǎn)品推介技巧篇

1. FABE介紹法

※巧妙引導、激發(fā)需求

※突出核心、展示亮點

※強調(diào)利益、因客而異

※羅列證據(jù)、反復證明

※專業(yè)易懂、貼近生活

1. SPIN銷售法

※《非誠勿擾》高圓圓對葛優(yōu)的SPIN

※SPIN步驟分析

※需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具

※分組模擬

1. 讓步的策略

※關鍵點：讓對方知道是怎么拿到的這個讓步的

※讓步時常犯的錯誤

※讓步的方式

1. 打破僵局的藝術(shù)

※用新的理由解釋問題

※談論輕松話題、緩解緊張氣氛

※對雙方已談成的問題進行回顧以消 除沮喪

※尋求其他解決方案-尋找第三方案

※擱置爭議，談下一話題

案例演練

5.常見的成交策略

※紅臉黑臉策略（女士唱黑臉較好）

※最后期限法

※內(nèi)功碉堡法：內(nèi)功，對業(yè)務的專家級素養(yǎng)

※拖延戰(zhàn)術(shù)

※疲勞策略：輪番轟炸，約到要吃飯的時間或晚上

※欲揚先抑

※虛假僵局

※聲東擊西：表面看似在說企業(yè)融資問題，其實質(zhì)上主說的是企業(yè)面臨的資金風險（企業(yè)網(wǎng)銀）

※兜底策略

※既成事實：直接拿出申請書寫地址

※得寸進尺：把“差不多”理解成可以

※哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨領導批評了

案例演練

第四章：實戰(zhàn)技巧篇

1. 產(chǎn)品推介會的邀約與產(chǎn)品推介

※產(chǎn)品推介會的賣點分析

※老師帶領學員一起研討邀約話術(shù)

※老師帶領學員一起包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)

※現(xiàn)場演練

1. SWOT分析

※核心優(yōu)勢及賣點：SWOT分析法（優(yōu)、劣、機會、威脅）

※FABE法演練