一、營銷核心理念分析；

1、什么是營銷？

2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？

3、客戶為什么買我們公司的產品？

4、每家公司都有客戶經理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他

的錢？

5、充分理解產品與需求的區別；

6、分析產品同質化競爭情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關系，在同等條件或我們弱勢時仍和

我們做生意？

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二、客戶購買行為分析：

1、需求是可以創造出來的；

2、如何激發客戶的需求？

3、服務與交換的概念

4、和客戶講產品有用嗎？

5、學會給客戶講故事

6、如何讓客戶看到和我們做生意的好處（服務）

7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會）

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三、同質化競爭狀態下如何營銷

  1、產品同質化的情況下，客戶為什么選擇你？

2、通過服務讓客戶看到不同；

3、什么是服務？

4、我們的服務與其他公司有什么不同？

5、通過服務和客戶建立關系；

6、和客戶做朋友；

7、建立與客戶的捆綁利益；

8、站在客戶立場上為他服務；

9、營銷中如何通過服務保住客戶；

10、如何讓客戶看到我們的不同，離開原來的合作者；

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四、銷售前的準備及市場分析；

1、如何尋找準客戶；

2、準客戶分析；

3、如何進行市場調查；

4、如何進行客戶事實調查；

5、如何在市場上進行競爭對比分析；

6、你的時間精力如何分配。

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五、約洽客戶的技巧

1、電話約洽法；

2、常見拒絕處理方法；

3、信件約洽法；

4、直接拜訪法；

5、如何省時高效的約到客戶。

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六、與客戶面談的技巧

1、面談前的準備；

2、如何安排面談的時間；

3、如何留下良好的第一印象；

4、面談的步驟：

1）動作

2）開場白

3）傾聽的技巧

4）如何寒喧

5）如何進入正題

5、如何了解探尋顧客的需求；。

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七、產品呈現、說明的技巧

1、如何做產品說明；

2、客戶會買什么樣的產品？

3、價格、品質真的是最重要的嗎？

4、怎么樣才能讓客戶認為你是最適合他的？

5、如何進行產品到賣點的轉換；

6、如何將我們產品的特點便成吸引客戶的賣點；

7、產品介紹及說服客戶的方法；

8、分析醫生與藥房的區別；

9、學會做醫生才能在營銷中把握主動；

10、如何刺激客戶下購買決定？

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八、客戶異議處理技巧

*客戶為什么會有異議；

 *客戶異議的時候你該這么辦

 *客戶說“貴”該怎么辦？

 *客戶說“考慮考慮”如何應對?

 *客戶說“我商量一下怎么辦”？

 *客戶說“我再看看別的公司的產品”你怎么辦？

 *其他拒絕的處理方法

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九、銷售建議書撰寫技巧

1、如何寫銷售建議書；

2、撰寫步驟；

3、注意事項。

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十、締結、成交技巧

 *一切為成交服務；

 *快速識別客戶的成交信號

 *如何快速成交

 *誘導客戶成交的方法

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十一、總結與課堂提問、現場案例分析

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