營(yíng)銷方案的策劃與提案

【課程主題】：營(yíng)銷方案的策劃與提案

【培訓(xùn)時(shí)間】：1天

【培訓(xùn)對(duì)象】：市場(chǎng)部、企劃部、營(yíng)銷部中基層管理人員

【培訓(xùn)方式】

生動(dòng)授課、多媒體演示、個(gè)體實(shí)訓(xùn)、角色扮演、互動(dòng)交流等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好！

【教學(xué)目的】

1.學(xué)習(xí)掌握營(yíng)銷活動(dòng)策劃的基本思維模型和基本構(gòu)建因素； 　

2.正確認(rèn)知營(yíng)銷活動(dòng)策劃中，產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)、消費(fèi)者之間的關(guān)系，并在活動(dòng)方案中靈活使用； 　

3.掌握常用的營(yíng)銷方案的撰寫(xiě)方法，學(xué)會(huì)構(gòu)架營(yíng)銷方案的框架，掌握營(yíng)銷方案內(nèi)容填充的資料收集辦法；

4.掌握優(yōu)秀終端營(yíng)銷活動(dòng)方案提案技巧；

【課程大綱】：

第一篇 營(yíng)銷方案的策劃

1. 認(rèn)知營(yíng)銷方案

1. 什么是營(yíng)銷方案？

2. 為什么要制定營(yíng)銷方案

1）客戶想通過(guò)營(yíng)銷方案了解什么？

2）我們想通過(guò)營(yíng)銷方案表達(dá)什么？

1. 營(yíng)銷方案的策劃

1. 營(yíng)銷方案策劃的思維模型

2. 營(yíng)銷方案策劃的六大步驟

1）建立目標(biāo)

2）選擇工具

3）制訂方案

4）方案預(yù)估

5）執(zhí)行與控制

6）評(píng)估成效

1. 營(yíng)銷方案策劃的內(nèi)容

1）活動(dòng)目標(biāo)

2）活動(dòng)對(duì)象

3）活動(dòng)時(shí)間

4）活動(dòng)產(chǎn)品

5）活動(dòng)方式

6）活動(dòng)口號(hào)

7）活動(dòng)的日程行動(dòng)控制

8）活動(dòng)規(guī)模

9）獎(jiǎng)懲考核制度

【案例分析】?jī)?yōu)秀營(yíng)銷案例賞析

1. 針對(duì)不同對(duì)象的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1）針對(duì)消費(fèi)者

①免費(fèi)派送/免費(fèi)試用

②優(yōu)惠促銷

③贈(zèng)品促銷

④價(jià)格促銷

【案例分析】終端營(yíng)銷方案解析

2）針對(duì)渠道

①合作廣告

②渠道競(jìng)賽

③渠道培訓(xùn)

④商業(yè)折扣

⑤業(yè)務(wù)會(huì)議

三、營(yíng)銷方案的撰寫(xiě)方法

1、策劃書(shū)撰寫(xiě)思維基礎(chǔ)

1）以終為始

2）結(jié)構(gòu)分明

3）內(nèi)容務(wù)實(shí)

2、策劃書(shū)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1）5W2H結(jié)構(gòu)模型

2）PRM結(jié)構(gòu)模型

3）關(guān)鍵詞法則結(jié)構(gòu)模型

3、策劃書(shū)的序言

1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型

2）突出問(wèn)題型

4、策劃書(shū)的信息取舍

1）策劃書(shū)與執(zhí)行案之間的區(qū)別

2）策劃書(shū)的內(nèi)容來(lái)源

3）關(guān)鍵指標(biāo)撰寫(xiě)

5、策劃書(shū)的表達(dá)優(yōu)化

1）衡量表達(dá)是否有效的標(biāo)準(zhǔn)

2）如何確保表達(dá)的準(zhǔn)確度

3）如何讓策劃書(shū)看起來(lái)更高大上

第二篇 營(yíng)銷方案的提案

一、現(xiàn)場(chǎng)力—現(xiàn)代營(yíng)銷提案的情境要求
1、現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中一對(duì)多商務(wù)呈現(xiàn)的情境分析
1）營(yíng)銷提案中聽(tīng)眾對(duì)講者的期待
2）商務(wù)呈現(xiàn)中的營(yíng)銷心理學(xué)
3）以客戶為導(dǎo)向的提案策略
2、營(yíng)銷提案中的四個(gè)常見(jiàn)障礙
1）照本宣科

2）結(jié)構(gòu)混亂
3）細(xì)節(jié)冗長(zhǎng)
4）干貨情結(jié)

二、思考力—營(yíng)銷提案內(nèi)容萃取四步法
第一步：分析聽(tīng)眾，聚焦客戶利益整理演講素材
1.演講目標(biāo)與場(chǎng)景設(shè)定
2.聽(tīng)眾痛點(diǎn)收集與分析
3.運(yùn)用想象對(duì)話技術(shù)組織演講素材
第二步：搭建結(jié)構(gòu)，構(gòu)建清晰的演講框架
1.運(yùn)用思維導(dǎo)圖梳理演講要點(diǎn)
2.根據(jù)聽(tīng)眾需求構(gòu)建演講結(jié)構(gòu)
第三步：篩選信息，轉(zhuǎn)換聽(tīng)眾立場(chǎng)講問(wèn)題
1.過(guò)濾演講內(nèi)容的雙重漏斗
2.商務(wù)演講中的轉(zhuǎn)換立場(chǎng)的FAB法則
第四步：確定要點(diǎn)，確保演講觀點(diǎn)清晰有力
1.電梯測(cè)試，確保內(nèi)容清晰有力

三、結(jié)構(gòu)力—營(yíng)銷提案結(jié)構(gòu)的陷阱和三要素
1、營(yíng)銷提案中的結(jié)構(gòu)陷阱
視頻案例：?jiǎn)滩妓寡葜v中的結(jié)構(gòu)分析與總結(jié)
結(jié)構(gòu)陷阱：混亂的毛線球、斷裂的鐵軌、不知方向的氣球
2、營(yíng)銷提案線性結(jié)構(gòu)的三階段
1）巧妙開(kāi)場(chǎng)，快速抓住觀眾注意力
2）循序漸進(jìn)，要點(diǎn)內(nèi)容逐次展開(kāi)
3）精彩結(jié)尾，令觀眾印象深刻

四、表現(xiàn)力—增強(qiáng)舞臺(tái)表現(xiàn)力的三種方法
1、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言，增強(qiáng)演講的說(shuō)服力
1）眼法：燈塔般的眼神，有效配合信息傳遞
2）音法：抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急的聲音技巧
3）手法：切西瓜的手勢(shì)、要點(diǎn)手勢(shì)、必須避免的錯(cuò)誤手勢(shì)
4）身法：演講中的三種身體姿勢(shì)
5）步法：登臺(tái)技巧、講臺(tái)走位技巧
6）妝法：商務(wù)演講中的著裝規(guī)范
2、克服臨場(chǎng)的焦慮與緊張，確保營(yíng)銷提案順利進(jìn)行；
1）演講緊張的原因分析與舉例
2）克服緊張的四種方法
3、刻意演練，提升你的舞臺(tái)表現(xiàn)力；
1）演講練習(xí)的兩個(gè)誤區(qū)：自言自語(yǔ)、背誦逐字稿
2）5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習(xí)

五、互動(dòng)力—注意力管理和互動(dòng)控場(chǎng)技巧
1、注意力管理，讓聽(tīng)眾始終保持高度專注
1）體驗(yàn)并分析雙向互動(dòng)溝通的特征和執(zhí)行難度
2）設(shè)計(jì)并管理聽(tīng)眾的反應(yīng)和注意力：商務(wù)演講十分鐘法則
3）回應(yīng)疑難和刁鉆的問(wèn)題
2、高效互動(dòng)方法，增強(qiáng)聽(tīng)眾的參與感
1）商務(wù)演講中三種高效互動(dòng)方法
2）動(dòng)口——演講中的提問(wèn)技巧
3）動(dòng)手——演講中的邀請(qǐng)技巧
4）動(dòng)心——演講中的鼓勵(lì)技巧
3、生動(dòng)化技巧，把專業(yè)內(nèi)容講得引人入勝
1）如何講數(shù)據(jù)圖表：類比、具體化、橫向?qū)Ρ?/span>
2）如何講專業(yè)內(nèi)容：比喻、畫(huà)面感、故事、舉例
3）面對(duì)不同個(gè)性的的聽(tīng)眾，調(diào)整演講和提案的策略