培訓(xùn)對(duì)象：

公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

課程說(shuō)明：

在兩天的時(shí)間內(nèi)，系統(tǒng)性地給學(xué)員講解進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，如何建立系統(tǒng)化的銷(xiāo)售知識(shí)，掌握專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)型銷(xiāo)售而不是僅憑“關(guān)系”去推銷(xiāo)。在培訓(xùn)的第二天，分析與講解銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的談判技能，從而給學(xué)員打下堅(jiān)實(shí)的銷(xiāo)售技能的發(fā)展基礎(chǔ)。

課程時(shí)間：

    兩天(9 am ~ 5 pm)

課程大綱：

第一天上午:

• 銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大決定因素及其相互關(guān)系

• 從供需曲線(xiàn)看了解需求的重要性

• 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別，從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)得到有用的信息

• 做一個(gè)頭腦清晰的銷(xiāo)售者：與客戶(hù)打交道時(shí)的人際需求及業(yè)務(wù)需求的處理方式

• 白板作業(yè)：人際需求與業(yè)務(wù)需求

• 兩種需求的分析與應(yīng)對(duì)練習(xí)

• 接洽客戶(hù)時(shí)必備的四大技巧（開(kāi)場(chǎng)白，提問(wèn)，產(chǎn)品介紹，敲定）：

• 銷(xiāo)售常用的三大提問(wèn)類(lèi)型（開(kāi)放式、封閉式、跟進(jìn)式）

• 提問(wèn)的3大內(nèi)涵

• 如何問(wèn)正確的問(wèn)題？

• 什么叫SPIN技巧？

• 學(xué)員詢(xún)問(wèn)技巧演練

• 什么叫有效而專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白？

• 學(xué)員開(kāi)場(chǎng)白演練

• 開(kāi)場(chǎng)白技巧（開(kāi)場(chǎng)白3要素）

• 提問(wèn)技巧：

12.00 – 13.00 （午餐）

第一天下午：

• 什么叫成功的產(chǎn)品介紹？

• 產(chǎn)品介紹技巧（產(chǎn)品說(shuō)明的時(shí)機(jī)與方法）

• 如何將產(chǎn)品的特點(diǎn)聯(lián)系到客戶(hù)的利益

• 最有效的說(shuō)服力 - 抓住客戶(hù)需求背后的需求

• 針對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿不足時(shí)SPIN 提問(wèn)技巧的應(yīng)用

• 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有誤解時(shí)的應(yīng)對(duì)

• 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意時(shí)的應(yīng)對(duì)

• 學(xué)員產(chǎn)品說(shuō)明技巧演練

• 第一天結(jié)束

第二天上午：

• 第一天培訓(xùn)內(nèi)容回顧與學(xué)員問(wèn)答

• 敲定，落實(shí)訂單技巧（3個(gè)步驟）

• 小結(jié)客戶(hù)接受的產(chǎn)品要點(diǎn)

• 提出下一步的建議

• 確認(rèn)客戶(hù)接受該建議

• 學(xué)員技巧演練

• 什么叫專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)型銷(xiāo)售以及與交易型銷(xiāo)售的區(qū)別

• 如何培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶(hù)

• 忠誠(chéng)客戶(hù)的好處

• 顧問(wèn)型銷(xiāo)售的追求：

• 學(xué)會(huì)與不同個(gè)性的客戶(hù)打交道 - DISC 個(gè)性識(shí)別溝通技巧

• 個(gè)性識(shí)別與練習(xí)

第二天下午：

• 成功的銷(xiāo)售需要具有特色的故事

• 特色故事舉例

• 課堂作業(yè)：我們產(chǎn)品的特色故事是什么？

• 銷(xiāo)售人員必備的系統(tǒng)化配套知識(shí)：

• 如何分清銷(xiāo)售的目的和談判的目的？

• 如何處理不可避免的談判問(wèn)題？

• 為什么說(shuō)不能過(guò)早進(jìn)行價(jià)格談判？

• 如何掌握進(jìn)入談判的時(shí)機(jī)？

• 什么叫大客戶(hù)管理技巧？

• 如何建立大客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)？

• 小結(jié)、學(xué)員討論與問(wèn)答

 結(jié)束