精準(zhǔn)營銷之區(qū)域市場開發(fā)與運(yùn)營（通用）

【培訓(xùn)對象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點評互動+PK+輸出結(jié)果+誓師大會+軍令狀；

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

第一講  市場開發(fā)篇

1. 精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)

1. 市場如何細(xì)分

1. 如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

2. 原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3. 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4. 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5. 原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級管理？

6. 案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？

1. 差別化利益

1. 什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2. 什么是產(chǎn)品維度？價值維度？

實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

1. 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計劃實施

1. 銷售計劃制定的科學(xué)方法

2. 銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備

3. 客戶拜訪流程及注意事項

4. 成功的開場白與打開話題的技巧

5. 如何贏得客戶的好感

6. 了解或挖掘客戶需求的具體方法

7. 銷售員必備的銷售工具

接觸點——20種開發(fā)方式

1. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

2. 實地尋找與創(chuàng)新

實地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型

1. 裂變式招商

如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化

1. 自媒體招商3法

2. 大數(shù)據(jù)流量池

1. 會員引流的2種方式

2. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計分銷海報，如何進(jìn)行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機(jī)理

• 直播的話題設(shè)計

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

網(wǎng)絡(luò)招商

1. 轉(zhuǎn)介紹

2. 三位一體招商

直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式

1. 樣板市場

2. 傳統(tǒng)媒體

3. 商會、協(xié)會

4. 實地尋找

5. 其他

引爆點

1. SPIN顧問式的銷售方法

• SPIN顧問式銷售技巧介紹

• 如何使用SPIN銷售技巧

• SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

• 實操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練

1. 銷售商務(wù)談判技巧

• 處理談判中異議的方法

• 銷售談判概念與談判的時機(jī)

• 銷售談判成功的基礎(chǔ)

• 銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

• 銷售談判步驟

• 銷售談判成功的關(guān)鍵因素

• 銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧

1. 從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶

• 判斷成交跡象，抓住成交時機(jī)

• 如何捕捉客戶的真實動機(jī)

• 引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟

• 快速成交的實用技巧

• 如何運(yùn)用心理暗示法促成交易

• 邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用

• 排除銷售障礙的有效法則

數(shù)字化時代的精準(zhǔn)市場開發(fā)（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）

1. 市場開發(fā)準(zhǔn)備

1. 網(wǎng)絡(luò)地圖

2. 準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫收集12招

3. 市場開發(fā)準(zhǔn)備

1. 市場開發(fā)落地

1. 如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù)

2. 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式

• 電話營銷

• 微信群發(fā)

• 微信加粉

• 團(tuán)隊PK

• 晨會、例會

• 過程管理

• 現(xiàn)場溝通話術(shù)

1. 產(chǎn)品推介會的12大絕招

1. 市場開發(fā)駐守

1. 樣板市場如何打造？

• 市場診斷

• 團(tuán)隊管理模式

• 產(chǎn)品管理模式

• 分銷管理模式

• 經(jīng)營管理模式

• 市場推廣模式

• 店面管理模式

1. 如何二次低成本市場開發(fā)？

2. 第二講 有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育　③激勵　④協(xié)調(diào)　⑤評估 ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第三講：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。