知己知彼—站在對手的角度引導銷售

說明：針對在銷售人員在與采購人員接觸過程中出現的問題，如為什么采購不愿意理我、總是感覺有距離、說不到一起、無從下手等。這些都是沒有了解到采購真正的需求，不了解采購流程、供應商管理流程、成本控制流程等問題，就這些問題的給大家引導思路和方法啟發，拓展思維建立屬于自己的銷售思維和方法。

課程邏輯建議：常見問題/普遍問題/難題/利用自己豐富的供應鏈經驗----通過案例分析----引導思維轉變----找到適合你的工作方法，提高你的工作效率，拓展你的資源。

課程策劃大綱

課程名稱知己知彼—站在對手的角度引導銷售

副標題：你了解你的對手嗎？

目標人群

工作崗位銷售、市場、設計、生產、售后 、采購等部門                                                                                      目標崗位 銷售等。

課程目標了解銷售與采購的真實關系---銷售不是在“賣”，而是幫助采購了解他需要的是什么，幫助采購做正確的判斷，來達到銷售的目地。

具體包括：挖掘采購的真實目地、真實需求，、如何改變自己的銷售方法，怎樣建立長期合作關系，商務報價等。  

適用人群與采購、銷售工作相關的并需要配合的部門。

課程特色

1、以實操性，以采購的角度和思維來告訴銷售為什么會這樣，引導逆向思維的建立

2、以問題為導向，全是來自于實際工作中存在的問題、難點，提供解決問題的思路

3、培養大局觀，拓展銷售視野及思路

4、語言簡練、通俗易懂

你對自己簽過的合同，總結過嗎？客戶是因為什么原因與你簽單的，你做那些工作吸引了客戶？

第一節 為什么采購不好接近互動過程

1. 不了解，不放心。

2. 沒有安全感。

3. 有合作伙伴。

4. 采購在想什么。

第二節 你了解采購工作嗎

1. 采購具體是做什么的。

2. 采購工作的核心原則。

3. 采購工作流程特點。

4. 采購人員的特點。

第三節 怎么樣才能“看”到采購的真實需求---“看”透需求。

1. 你了解采購需求嗎？或者說什么是需求。

2. 采購需求都包含幾個方面？（表面需求、隱藏需求）

3. 真實的需求，心理活動。

4. 采購最關心的是什么？你能幫我做什么，怎么能放心與你合作。

第四節 為什么約不出來采購？心理、行動

1. 你的心態。

2. 第一感覺。

3. 專業素養

4. 競爭對手

5. 除特殊情況，對方都不會參加類似活動。

第五節 過程順利，結果不好，為什么？漸變

1. 真實的需求在發生變化。

2. 專業能力有限，溝通不明確，對方一直在給你減分。

3. 雙方的心態發生了變化。

4. 你是第二候選。

第六節 你了解采購供應商管理制度嗎？

1. 供應商管理管得是什么？

2. 為什么要進行供應商管理？

3. 和銷售有什么關系？

4. 銷售怎么應對。

第七節 銷售與采購的關系---賣和買的角色

1. 賣與買的關系。

2. 魚與水的關系。

3. 誰幫誰的關系。

4. 協作的關系。

第八節 采購不喜歡那些銷售人員---買方市場

1. 銷售像查戶口一樣急且想要了解客戶的一切信息。

2. 報價前總喜歡問以前的采購價或是其它公司的報價。

3. 報價時拖拉，信息不全，效率低，反饋慢。

4. 喜歡用微信、QQ等與客戶聊天，要注意聊天內容。

5. 報完價后，急著崔客戶訂單，頻繁聯系。

6. 樣品信息不全，無使用或操作說明。

7. 有變化要及時溝通，特別是價格和供貨期發生變化時。

8. 不能亂降價，特別是面對對方領導時，要注意技巧。

第九節 銷售的基礎技能（采購關心的）第一印象

1．銷售自己的形象，給采購的感覺。

2．公司的發展，過去、現在、未來。

3．銷售對自己公司的了解。（全方位的-公司文化、管理架構、人員構成、技術、生產、售后、財務、合同、物流等）

4．對詢價的反應速度和報價的詳細程度、報價條件等。

5．服務態度、認可程度、反應速度。

第十節 商務禮儀儀式感與尊重

1. 塑造和提升企業形象。

2. 展示良好的個人形象。

3. 會讓人感覺舒服，為當下和未來做準。

4. 給雙方增加信心。

第十一節 如何與采購建立良好的合作關系？思維與習慣

1、了解采購工作的難點。

2、幫對方選擇合適的，為對方著想。

3、不要只看當下，還要著眼未來。

4、發現問題，解決問題，準確高效。

備注：采購工作有兩個非常重要的職能--新技術新資源收集、綜合成本控制。要完成這兩個工作任務，需要收集大量的供應商，并與之建立經常溝通，保持良好的互動，了解行業動態、技術發展等信息。因此，銷售要幫助采購完成采購及工作任務，以自己的專業能力提出專業意見，幫且匹配合適的資源。并對已經出現的或可能出現的問題，提出合適的解決方案，想對方所想，急對方所急，以誠待人。