前序： 客戶拜訪前銷售人員的準(zhǔn)備工作：

1、準(zhǔn)備

A 身體準(zhǔn)備；

B 精神準(zhǔn)備；

C 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；

D 非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；

E 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備。

F 銷售拜訪禮儀

2、客戶拜訪前時(shí)良好的心態(tài)

A 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；

B 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度；

C 積極的態(tài)度；

D 感恩的心態(tài)；

E 學(xué)習(xí)的態(tài)度。

F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活

第一部分:客戶拜訪之客戶開發(fā)

• 營(yíng)銷顧問的準(zhǔn)備

• 客戶開發(fā)的渠道

• 客戶開拓的步驟

• 客戶開發(fā)的方法

• 大客戶個(gè)性化資料

• 銷售漏斗的作用

• 大客戶資格審查

• 客戶的差異分析

• 找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題；

• 不良客戶的七種物質(zhì) ；

• 黃金客戶的七種特質(zhì) 。

演練互動(dòng):客戶的選擇

第二部分: 如何拜訪客戶:

（一）、拜訪的步驟：

• 確定目標(biāo)客戶集中地點(diǎn)

• 陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。

• 進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開場(chǎng)白

• 每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息

• 篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo)

• 整理客戶資料

演練:如何拜訪客戶

（二）、拜訪的好處：

• 可以起到宣傳的作用。

• 有助于對(duì)客戶了解的更加深入。

• 可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。

• 可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。

• 快速增加和客戶的感情和信任程度。

• 可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。

(三)客戶拜訪前如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白

• 如何開場(chǎng)，一開口客戶就愛聽

• 犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你

• 5種最經(jīng)典開場(chǎng)抓住客戶心

第三部分、拜訪時(shí)如何接近客戶

• 電話約訪的技巧

• 必備的商務(wù)禮儀

• 寒暄與贊美

• 消除客戶的戒心

• 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)

• 客戶肢體語(yǔ)言的信息

• 意向客戶的管理

第四部分、客戶需求分析與客戶溝通

一: 客戶需求的本質(zhì)

• 客戶需求的“冰山理論”

• 客戶需求的三個(gè)層次

• 發(fā)問與傾聽的技巧

• 重述的時(shí)機(jī)與作用

二: 客戶拜訪之溝通能力

1、溝通原理

A 溝通目的；

B 溝通原則；

C 溝通應(yīng)達(dá)到的效果；

D 溝通三要素。

2、問話，溝通中的金鑰匙

A 問話的兩種模式；

B 問話的六種作用；

C 問話的方法。

3、聆聽的技巧

4、贊美的技巧

5、肯定認(rèn)同技巧

三:銷售六大永恒不變的問句

A 你是誰(shuí)？

B 你要跟我談什么？

C 你談的事情對(duì)我有什么好處？

D 如何證明你說的是事實(shí)？

E 為什么我要跟你買？

F 為什么要現(xiàn)在買？

第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理

• 客戶異議的本質(zhì)

• 顧客拒絕的心理分析

• 解除異議的套路

• 異議處理的方法

• 建立客戶異議手冊(cè)

互動(dòng)案例: 銷售人員的單子是如何丟失的;

• 大客戶的關(guān)鍵角色分析:

• 決策者

• 技術(shù)把關(guān)者

• 使用者

• 教練

第六部分、客戶拜訪之有效說明與促成

• 產(chǎn)品介紹的FAB技巧

• 專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通

• “臨門一腳”失利的原因

• 成交訊號(hào)辨別

• 成交的方法與技巧

• 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第七部分、有效的客戶關(guān)系管理

一:如何做好售后服務(wù)

• 客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

• 售后服務(wù)的技巧

• 售后服務(wù)的方法

• 獲取轉(zhuǎn)介紹

二、客戶關(guān)系管理

• 客戶滿意的分類

• 客戶忠誠(chéng)的種類

• 客戶忠誠(chéng)的價(jià)值

• 影響客戶忠誠(chéng)的因素分析

• 建立與客戶的溝通體系

三、與客戶交往的藝術(shù)

• 換位思考

• 投其所好

• 學(xué)會(huì)關(guān)心

• 為人親和

• 誠(chéng)信正直

• 善用禮物