《顧問式大客戶銷售》

【課程背景】

隨著互聯網尤其是移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業中發揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發揮作用。

• 怎樣發現客戶個人和商務需求的規律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？

• 怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務信任關系？

• 如何提高大客戶銷售經理的專業素質，成為客戶最信賴的行業權威專家?

• 如何激發銷售團隊個人自動自發的工作積極性和活力？

這些問題都是B2B企業管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰經驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在開發客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業的銷售實踐工作中，真正實現銷售績效的快速提升。

【課程收益】

• 了解企業大客戶個人需求的十二種類型

• 掌握制定個人職業規劃體系激活自動自發職業心態的四大板塊

• 掌握大客戶商務需求的四個象限十二種商務需求，實現精確匹配

• 掌握與客戶個人建立高度親和力的三套方法

• 學會設計需求服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業專家

【課程特色】

• 聚焦高價值問題：以解決企業管理中真實的、重要的、普遍的、高價值的問題為出發點和目標

• 簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂，工具簡單落地，十歲的小學生都聽得懂，做得到

• 獨家干貨：多年研究成果總結出課程模型、真實案例分析為樣板，深刻分析復雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴謹，深入人性，打動人心

• 課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學員參與度高

• 培訓反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【課程時間】2-3天（6小時/天）

【課程大綱】

一、B2B大客戶，怎樣精準匹配每個客戶個人和商務上的雙重需求？

1、十二類個人需求

• 工作目標：個人、部門、公司

• 個人性格：自我、原則理性

• 人際關系：冷漠、爭奪、合作

• 工作態度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務需求

• 四個象限、三個層次

• 產品服務、商務關系、采購流程、發展方向

3、產品服務需求的三層境界

• 細節層次、功能層次、價值層次

• 執行層、經理層、高管層

4、三類商務關系需求

• 交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購流程需求

• 獨裁型、流程型、授權型

• 四種采購角色TB\EB\COACH\USER

6、三個角度預測客戶未來需求

• 創新擴散規律

• 保守、主流、領先

案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等

工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等

形式：課堂練習和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務信任關系？

1、三個關鍵時刻鏈接客戶

• 建立聯系、持續跟進、投訴處理/爭議溝通

2、三步建立專業聯系

• 成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣

• 陌生電話六步法

• 三句話讓客戶在微信上喜歡你

3、一表搞定海量重要客戶信息

• 客戶日志小秘書

4、四招搞定投訴/爭議溝通

• 是的、同時、做到、但是

案例：華為云、華爾街之狼、移動客服、藝龍旅行網、EMV

工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習

三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業大客戶銷售?

1、六步打造企業客戶最喜愛的企業簡介

• Y型故事法

2、四個介紹產品特性的必殺技

• FABE、SCQA、錨定、細節

3、一個模型搞定專業客戶高管

• BEDELL模型

• 需求服務匹配模型

4、四套思維設計4A水準的產品介紹PPT

• 結構化思維

• 故事思維

• 全腦思維

• 模型思維

案例：EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經濟學人》、《功夫熊貓》等

工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習、小組討論、團隊共創

四、怎樣激發大客戶銷售經理自動自發的主觀能動性？

1、銷售經理的四種職業前景

• 四種銷售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧

• 普通銷售和卓越銷售的區別

2、五步建立銷售經理的使命感

• 使命公式五要素

• 客戶滿意度和口號

• 客戶和服務組合

3、三步激發銷售經理成功欲

• 愿景公式、愿景力量、愿景設計

4、三招平衡公司、客戶和利益

• 客戶價值階梯

• 中國餃子式溝通法

• 個人能力護城河

5、四招規劃銷售經理職業生涯

• 目標的笤帚模型

• 職業發展戰略規劃

• 個人能力成長路徑圖

• 精準努力法

案例：西游記、斯坦福大學、阿里爸爸、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等

工具：使命公式、口號設計、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象

形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習和分享