《“精兵強將” 信貸客戶經(jīng)理營銷能力提升》課程大綱

課程背景

在支持普惠發(fā)展、促進內(nèi)需、提振消費的政策下，各家銀行的零售信貸業(yè)務(wù)、小微對公、三農(nóng)貸款業(yè)務(wù)以及個人消費信貸業(yè)務(wù)的市場競爭愈加激烈，紛紛開啟利率價格戰(zhàn)、主動開展市場營銷活動，主動開展外拓獲客，讓信貸需求客戶有了更多的選擇。因此，信貸客戶經(jīng)理需要提升市場營銷能力和利率議價能力。

課程大綱

零售信貸的發(fā)展趨勢

1. 政策層面

1. 金融助力擴內(nèi)需

2. 促進內(nèi)循環(huán)已成為經(jīng)濟第一引擎

3. 個人零售信發(fā)展將因政策層面的推動而繁榮

4. 案例：政府助力銀行消費貸宣傳

1. 市場層面

1. 個人零售信貸款增長提速

2. 信心在恢復(fù)

3. 金融場景仍需加強

1. 同業(yè)案例

1. 部分同業(yè)銀行個人零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛

2. 紹輝老師案例：某地市分行一周外拓營銷授理4.7億

3. 紹輝老師案例：某地市分行單一個產(chǎn)品一季度放款1億

4. 三農(nóng)經(jīng)營性貸款營銷策略

1. 三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的利率區(qū)間與營銷議價

1. 信貸客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型要求

2. 當利率不占優(yōu)勢時如何開門

3. 利率不是獲得客戶的唯一因素

4. 價格與價值的關(guān)系

案例：普惠信貸業(yè)務(wù)的場景營銷活動策劃

1. 普惠信貸客戶經(jīng)理的角色變化

1. 主動成為小微、個體工商戶、三農(nóng)經(jīng)營主、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈的融資顧問

2. 做一行懂一行成為經(jīng)營指導(dǎo)

3. 獲客、受理、管控、維護的四個階段

4. 如何引導(dǎo)客戶建立需求

1. 信貸業(yè)務(wù)主動營銷的四個策略

1. 產(chǎn)品策略

2. 價格策略

3. 渠道策略

4. 促銷策略

1. 信貸客戶的主要來源

1. 深挖渠道

2. 增加觸達

3. 尋求引薦

4. 搭建場景

5. 信貸業(yè)務(wù)外拓營銷實踐

1. 陌生拜訪獲客

1. 陌生拜訪的關(guān)鍵是做客情

2. 陌生拜訪的順序

3. 陌生拜訪都要做好哪些準備

4. 關(guān)鍵人突破策略與話術(shù)

1. 營銷主題設(shè)計：師出有名

1. 開場白的主題是什么

2. 洞查客戶的需求點

3. 金融業(yè)務(wù)之外的可能合作方向

1. 批量化獲客

1. 會議營銷：惠民信貸業(yè)務(wù)宣講

2. 活動營銷：掃碼測額度活動設(shè)計

1. 案例：金融普法宣傳中的業(yè)務(wù)植入

（紹輝老師某場線上宣講：31.1萬的熱度如何產(chǎn)生）

1. “XX銀行您身邊的金融管家”主題打造

1. 案例：“消費貸”觀影場景營銷

1. 觀影活動的有效性設(shè)計

2. 年輕客群的用信引導(dǎo)

3. 觀影活動中的優(yōu)秀主持人訓(xùn)練

1. 學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)場景營銷

1. 借主題植入式沙龍營銷

2. 沙龍營銷活動流程

1. 經(jīng)營化貸款市場深耕四步法

1. 分析可開發(fā)性

2. 整合渠道信息

3. 多種營銷方式

4. 做深做透管理

1. 城區(qū)客戶開發(fā)的四大策略

1. 供應(yīng)鏈發(fā)展策略-基于供應(yīng)鏈金融抓鏈條

2. 行業(yè)聚焦策略-聚焦行業(yè)細分抓品牌

3. 聚類市場策略-聚類市場園區(qū)抓深耕

4. 商會協(xié)會策略-參與商會協(xié)會抓活動

5. 目標客戶的場景化營銷

1. 6大場景信貸營銷活動策劃

1. 聯(lián)動營銷促進信貸產(chǎn)品的宣傳知曉

1. 信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介制度

2. 信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷

1. 交叉銷售促進信貨產(chǎn)品的捆綁

1. 產(chǎn)品的交叉推廣設(shè)計

2. 把握客戶的選擇心理

1. 渠道氛圍（網(wǎng)點）打造與零售信貸業(yè)務(wù)講堂

1. 信貸業(yè)務(wù)宣講的流程

2. 宣講能力提升練習方法

1. 目標客戶邀約與沙龍活動開展

1. 目標客戶的邀約方法

2. 信貸沙龍活動的組織流程

3. 主講人的能力訓(xùn)練

1. 區(qū)域目標客群的外拓拜訪營銷

1. 陌拜與攔截的營銷方法創(chuàng)新

2. 外拓路演互動營銷活動設(shè)計

3. 信貸業(yè)務(wù)與儲蓄產(chǎn)品的營銷方法的不同點

1. 線上傳播與電話外呼營銷技巧

1. 客戶經(jīng)理的個人自媒體宣傳影響力分析

2. 新媒體線上宣傳與合規(guī)要求

3. 信貸業(yè)務(wù)目標客戶的電話外呼技巧

4. 常用短信、微信、H5營銷文案的案例

5. 個人線上觸達營銷的10個方法

1. 不同場景話術(shù)設(shè)計

1. 白名單電銷話術(shù)

2. 關(guān)于日息、月息、年息的不同宣傳策略

3. 利息計算是讓客戶更迷糊還是要更清晰

4. 如何跳出純粹的“低價“營銷思維

5. 如何應(yīng)對客戶說：“你們的貸款利率比XX銀行高“

1. 信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品介紹方法

1. 產(chǎn)品業(yè)務(wù)的介紹基本法則

2. 金融產(chǎn)品介紹中的主導(dǎo)技巧

3. 產(chǎn)品介紹中的制約技術(shù)

1. 目標客戶拜訪案例分析

1. 信貸營銷的客戶切入思路

2. 開場白設(shè)計-探尋需求-業(yè)務(wù)介紹-異議解答-邀約辦理-確定道別

3. 客戶需求發(fā)掘問題清單

4. 業(yè)務(wù)溝通過程中的表達技巧

1. 實戰(zhàn)場景話術(shù)設(shè)計與演練

1. 不需求貸款（真、假不需求）

2. 已經(jīng)在其他銀行有貸款

3. 用款成本高，別的銀行更低

4. 審批額度低、放款時間長

5. 手續(xù)復(fù)雜、沒有時間

課堂通關(guān)：信貸營銷活動方案設(shè)計